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直销不是为了卖产品而卖产品

发布时间:2015/9/19 11:58:35    浏览: 次    来源:

  很多直销人都认为,我只要学习“产品大甩卖,只要998元”的态度做销售,而且只是卖产品,这对直销人来说,这种销售方式只能让你干不成功,所以直销不是为了卖产品而卖产品

      

直销不是为了卖产品而卖产品

 


  
  直销不是向顾客兜售产品和服务,而是研究如何买到他们的满意、信赖和忠诚,赢得他们的心。
  
  在传统观念里,直销就是想方设法把商品“卖”给顾客,而海尔首席执行官张瑞敏却逆势而上转移立场,提出直销是“买”不是“卖”。
  
  主张向顾客“买”东西,买什么呢?买他们的满意、信赖和忠诚,买他们的“心”。
  
  我们为什么不“卖”反“买”呢?现在很多商家已经意识到:消费者越来越理智,竞争对手越来越精明,产品信息的海洋越来越浩瀚,而同类产品却“长”得越来越像,要实现“商品到货币惊险的一跳”越来越困难。
  
  被变化冲晕,停留在原地思考“到底是谁动了我的奶酪”的企业迟早会被淘汰。惟有适应变化,尽早改变原有的思维和习惯才是良策。
  
  把自己放在“买方”的立场,能变被动为主动。既然“卖”比“买”困难得多,我们可以把“卖”产品给顾客转为向顾客“买”忠诚。
  
  这样让我们心理上更主动。研究怎样买来顾客的心,时时为顾客着想,为顾客创造感动,远比不停地“叫卖”产品更有效。
  
  那我们又如何“买”呢?什么才是我们的“货币”呢?
  
  首先要研究顾客的需要。我们必须弄清楚顾客到底有什么愿望,希望怎样,站在他们的立场去思考,去发现问题,并在此基础上设计出合适的产品。
  
  顾客的需求是多样的,有物质的也有心理的。需求的程度也是不同的,这直接决定我们可以满足顾客的程度和让顾客满足的程度接下来,就是生产出超出顾客期望的产品——这就是我们的“货币”,也是实现向顾客“买”忠诚的前提。
  
  在这个过程中,我们不仅要优化自身的产品结构,同时也优化我们的供应商的结构。
  
  这样能让我们的“货币”更“坚挺”。比如海尔经过物流革命,供应商从最初的2336家缩减为现在的753家,同时结构进一步优化:44家供应商位居全球500强,32.5%的供应商参与产品开发。
  
  最后,也是最关键的,就是如何“买”来顾客的“欢心”,并保证自身利润的实现。
  
  有了我们精心打造的产品“金币”,还不能“买”来顾客的忠诚,它还需要我们的“微笑”赋予它流通的法律效力,成为可交换的“货币”,成为“买”的资本。
  
  “微笑”代表一个企业对顾客的态度,体现在战略、战术和执行等多个层面。
  
  有一次她送给一位带孩子的妇女一盒爽身粉,顾客很感动,后来专门向她表示感谢,并为她带来了很多顾客。
  
  “微笑对用户”,但是不能简单的把“微笑”作为一种策略,作为对顾客的一种贿赂,而应该成为每个员工的一种信念,那样才能真正感动顾客!
  
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