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打消顾客疑虑的方法,直销人一定要学会

发布时间:2016-03-05 浏览:1227次 来源:



一、说理类打消疑虑的方法

“说理”的主要目的是为了提高顾客对购买商品所获得的效益和延伸效益的信任度。但是怎样说。用什么方式说,怎样才说得有针对性,这不仅是技巧和方法,而且是现代推销中的重要艺术。下面根据国内外的推销经验作一些概括介绍:

(一)论证效益和延伸效益

任何论证都必须有强烈的针对性。没有什对性的空话,比不说还糟,其结果只会使人反感。因此,论述前准确了解购买者的主要顾虑是什么,这是非常重要的。一般讲,购买者处于疑虑阶段,对商品本身总是寻求:“它到底是什么?”,“它能给我带来什么效益?”,”谁能证实和怎佯证实这一切?”,“价格怎样?”,“销路怎样?”等等。不同的顾客又有不同的疑虑中心。要使论证做到简明扼要、切中要害。就必须在论述前揣摸购买者的心理或引导其吐出真情。

从推销经验总结出的主要作法有:首光应察颜观色,凭经验去揣摸购买者的真实想法,其次是联系前因后果,分析推断问题所在,再次是引导购买者讲话,让其充分表露;还可故意把话题讲错,让购买者表态,也可通过创造询问的机会,多问几个“为什么”去探索购买者的其实想法。在摸清购买者的主要顾虑之后,有针对性进行论证,才能有效果。

(二)充分运用提问技巧

在前面推销人员素质中,我们就提到,作为一名优秀直销人员应做到:多听、少说、多问。实践证明,在某些情况下,通过巧妙设计的系列提问,步步迈近,促使顾客通过自我体会说出“是”,比论证更具有消除购买者疑虑的效用。这实际上是一种哲学原理,经过精心设计的系列提问,可以诱导人们逐步悟出某些道理。要使提问取得良好效果,应加强在实践中的磨炼,运用自然而不做作。提问技巧在前面商业谈判中已经详细讨论。

(三)巧妙辩述

在推销中要使辩述有效,应充分运用先肯定后否定的作法,这实际是一种“心理推销术”,因为一个人的意见或见解一旦遭到全盘否定时,其自尊心往往促使他采取以牙还牙式的反抗。这种心理活动如果发生在购买者身上,推销活动必然会遇到很大阻力,这种先扬后抑是减小顾客心理对抗的重要辩述技巧,首先让购买者在自尊心方面获得一定满足,引导其心理活动形成一种兴奋优势,有利于消除疑虑,发展购买兴趣。通常采用的模式是:“是的(对的)…·如果·。·就……比如推钥一种多功能新型洗衣机,当购买方提“价格太贵了”的异议时,按上述模式处理应‘“是的,您的看法很准确,特别是与单缸洗衣机比较,价格较高。如果考虑到这种洗衣机的多功能特色,就不想么贵丁。”也可这样辩述:‘您的意见我同意(是的),假如从洗衣机的多功能和外观设计去考虑(如果),您会觉得价格是合理的,甚至还伯低呢(就)。”不宜采用“是的……可是……”的辩述模式,因为“可是”带有明显的否定色彩,对购买者心理兴奋优势起着干挠作用。在采用这种辩述方法时,应认其倾听购买者的异议,从中寻找出可赞扬的内容,做到切题准确,才有效果。

在推销中为使辩述有效,国外推销界还运用了一种“刺猬效应”技巧。所谓“刺猬效应”是指当买方提出很难一时回答的问题,或意图不明确的问题,相当于抛给你一头装在网袋里的刺猬。推销者采用反问方式将原问题交给购买者回答,相当于把刺猬抛回去。这是国外推销界普遍认为的一种发展兴趣,消除疑虑,促成交易的有效技巧,它不仅可使推销者摆脱困境,也是摸清购买者真实意图的一种方法。比如当买方提出:“表述得很明白了,到底低于什么价格您就不同意成交了?”,卖方回答;“看来价格是关键问题,您认为我们降到什么价位,才能保证员公司的效益呢?”。又如买方提出:“这批货需要交多少定金?“回答;“您认为交多少才恰当呢?”。还如,买方提出:“能保证下月初交货吗?”回答;“下月初交货是不是对您最合适呢?”。刺猬效应的运用,一定要亲切而友好,否则,破坏效果。

在推销中为使辩述有力,应尽量借用他人的看法。“他人看法”应广义理解,可来自一个人或一群人,某一件事或某一类事;某一样物品或某一批物品,某一种或某一派思潮;某一个或某一些统计数据等等。运用他人意见进行辩述,一方面可减少正面冲突,另一方面可使人感觉客观而较公正。常用的有:他人看法和体会,商标声省和商品经销历史,有关统计资料和有关例证。

二、情感类打消疑虑的方法

“合情、合理、合法”是现代推销的三部曲。

凡是能引起好感的事情报容易为人所相信,凡是不能引起好感的事情很容易使人猜疑。情感类打消疑虑的核心,是推销人员与顾客之间,通过情感沟通,在顾客心目中树立起推销人员的良好形象,消除顾客的疑虑。情感沟通是现代推销技巧中的难点,必须时时事事为顾客作想,体谅顾客困难,久而久之才能形成良好印象。良好形象的基础是实事求是,这也是推销者必须具备的职业道德。事实胜于雄辩,报销中应少说大话,口气小一点,多留一些余地,比言过其实更使人相信。“言过其实终无大用”。这是三国时刘备对马暖的评价。另外,要树立起良好的推销形象,必须言必行、行必果,所有承诺都应兑现,一次欺骗,花百倍的努力却难挽回影响。




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