你不卖，客户偏要买的逆反心理
发布时间：2016/1/4 15:30:24 浏览： 次 来源：
你不卖，客户偏要买的逆反心理——在销售过程中，我们经常会发现这样的情况，销售人员就是苦口婆心地向客户介绍某一产品，客户就越不会买账，这就是客户的逆反心理在起作用。
逆反的心理是客户常见的心理之一，是相当普遍的处于本能的机械反应，它的背后其实是客户自我的肯定。客户的逆反心理有多种表现。有的时候是反驳，客户有的时候会故意对销售人员的观点提出反对意见，让销售人员无所适从；有的时候是沉默，销售人员将产品夸得天花乱坠，客户适中是保持沉默，态度也很冷淡，不轻易发表任何意见，有的是高人一等的姿态，对于销售人员的讲解，客户总会以一句“我知道”应对，意思是说，你不用再介绍产品了，我什么都知道；有的时候则是果断地拒绝，在销售人员给客户推荐产品的时候，客户会坚决否定。
很多些销售人员并不重视客户的逆反心理，在销售过程中，总是充满热情，滔滔不绝地贾少公司的产品，而不是估计客户的感受，从而只能是一次又一次地遭受客户的拒绝。而懂得并善于利用客户的逆反心理，能够消除客户的偏见，使得其主动购买你的产品。
这位成功的销售人员从襄樊的思维方式出发，消除了怀特先生的逆反心理，从而赢得交易大单。
导致客户逆反心理的原因有很多。
其一，强烈的好奇心导致逆反心理。好奇心人人皆有，客户当然也不例外。对于你的产品，如果客户的好奇心受到了阻碍，往往会导致其逆反心理的出现。比如，以为女士对于某店点摆设的新潮衣服特别感兴趣的时候，就会不知不觉想要摸摸产品的质地，此时，很多销售人员就会走过来睡：“对不起女士，我们模特穿的样品是禁止触摸的！”当这位女士听到后悔变得反感：“不让摸就不磨，有什么好的”于是转身就走了。
这个例子就说明，客户对你的饿产品产生兴趣的时候，往往表现出一种想要深入了解的姿态，如果此时销售员打断了他们的好奇心理，那么及时你的产品再好，客户也不会在去看。
其二，客户的需求心理得不到满足时，也容易出现不知道的事情，越想探求其中的真伪。如果销售人员的言行不能满足客户的需求心理，客户就会以适当的方式进行自我补充。
针对上面的原因，销售人员可以采取如下的办法：１、尽力满足客户的好奇心。客户有了好奇心是好事，它能够让客户产生购买你产品的一员，因此，在营销不大的情况下，可以让客户体验一下你的产品，在他们的好奇心得到充分满足后，他们就会更乐意与你做下一步的交流。
２、与客户建立良好的信任关系。销售人员在客户面前的信任度越高，客户的态度就会越积极。可信度使销售人员与客户之间处于比较融洽的氛围之中，这样减少了客户产生逆反心理的概率，有效地打开会谈大门。
３、立场换位思考，与客户见立场换位，有的时候能够达到我们预期的效果。例如，销售人员经常会问客户这样的问题——我来得不是时候吧？这次的销售演示是否太快了等等。上面的问题看似都是否定的，而客户在逆反心理的作用下往往使得他们说出的答案正中我们的下怀，这就是立场换位的妙处。
当然，销售人员应该懂得的是如何利用逆反心理而不是抑制它，一味地忽视甚至压制都会给客户留下不好的印象。逆反的心理是客户表现自我价值的需要，因此，销售人员要为客户提供这个表现的舞台。
责任编辑：LP
1、来源原创文章的资讯版权属于本站，转载需注明出处为直销共赢网，违者必追责。
2、来源网络转载的资讯，不代表本站赞同其观点，图片/视频如有侵权请联系本站删除。电话：18330131988。
