直销人不可不知的客户心理

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发布时间：2016/5/3 15:29:10 浏览：次来源：

河北安惠生物直销与您分享：古人云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”，假如直销人对客户的采购心思一目了然，那么，在访问客户的过程中，直销人必能大大提高出售的成功率。

一般来说，客户遍及存在着以下数种采购心思：

一求利心思

这是一种“少花钱多办事”的采购心思，其中心是“贱卖”。有求利心思的客户在选购商品时，通常要对同类商品之间的报价区别进行细心对比，还喜爱选购打折或处理商品，具有这种采购心思的客户以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的客户，喜爱精打细算，尽量少花钱。有些客户期望从采购的商品中得到较多的利益，对商品的花样、质量很满意，爱不释手，但因为报价较贵，一时下不了采购的决计，便讨价还价。

二务实心思

务实心思是客户遍及存在的采购心思，他们采购商品时，首先需求商品有必要具备实际的运用价值，讲究有用。有这种采购心思的客户在选购商品时，格外注重商品的质量成效，寻求朴素大方，经久耐用，而不过分着重商品的新颖、漂亮、颜色、线条、个性特色等。

三求新心思

有的客户采购商品注重“时髦”和“独特”，好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中，这种客户多见于年青男女；在西方国家的一些客户身上也较为常见。

四求名心思

这是以一种显示自个位置和威望为主要意图的采购心思。他们多选购名牌，以此来“夸耀自个”。具有这种采购心思的客户，遍及存在于社会的各阶层，特别是在现代社会中，因为名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了日子质量，更是一个人社会位置的表现。

五求美心思

爱美之心，人皆有之。有求美心思的客户喜爱寻求商品的艺术价值与欣赏价值，以中青年妇人和文艺界人士为主，在经济发达国家的客户中也较为遍及。他们在选择商品时，格外注重商品自身的外型美、颜色美，注重商品对人体的美化效果，对环境的装修效果，以便到达艺术欣赏和精力享受的意图。

六威望心思

现在不少电视广告、报刊广告都会请名人做代言，其缘由就在于大家对威望的推崇，然后致使花费者对威望所介绍商品无理由地选用，达到商品的出售。关于这类客户，如商品有名人代言，直销人可向客户说出该商品是由哪位名人代言的。

七体面心思

不少客户好体面，有时采购商品并从不实际需求动身，而是更多思考买了东西以后，在亲朋面前对比有体面，在这种采购心思的驱动下，客户的花费会超越或远远超越自个的采购才干。在访问过程中，直销人应多赞许客户的眼光独特、商品怎么与客户般配等，让客户感到有脸皮，充分满意此类客户的体面心思，然后达到出售的意图。关于一些有价值的客户，要给予更多的关怀，让他们在内心深处感到被注重。

八心思价位

客户对所采购的商品都有一个“心思价位”，假如高于“心思价位”的话，客户就会感到贵而不能承受，所以直销人有时需求了解方针客户的花费水平及心思价位，这将有助于你在规划建议书时规划适宜的商品报价，加速商品的出售。确定客户的心思价位能够经过问卷法，也可经过观察法，依据客户的可支配收入剖析其采购商品的核算水平。

九偏好心思

这是一种以满意个人特殊喜好和情味为意图的采购心思。有偏好采购心思的客户喜爱采购某一类型的商品。因而偏好采购心思也通常对比沉着，指向性也对比清晰，具有经常性和持续性的特色。

十效法心思

这是一种从众式的采购心思，其中心是“不落后”或“胜过别人”，他们对社会风气和周围环境十分灵敏，总想跟着潮流走，有这种采购心思的客户采购某种商品时通常不是因为急迫的需求，而是为了赶上别人，超越别人，借以求得心思上的满意。

十一安全心思

有这种采购心思的客户对即将采购的商品，需求有必要能确保安全。特别像食品、药品、洗刷用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因而，他们要在直销人说明、确保后，这种客户才干放心肠采购商品。

十二自负心思

有这种采购心思的客户，在采购商品时，既寻求商品的运用价值，又寻求精力方面的高雅。他们在采购之前，就期望他的采购行动受到出售一员的期待和热心友爱的推荐。

十三隐秘心思

有这种采购心思的人，采购商品时不愿为别人所知，常常采纳“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便敏捷成交。

十四疑虑心思

这是一种瞻前顾后的采购心思，其中心是怕“上当吃亏”。这种客户在采购商品时，对商品的质量、功能、成效持怀疑态度，怕欠好运用，怕上当受骗。因而，重复向直销人问询，细心肠检查商品，并十分关怀售后服务作业，直到心中的疑虑免除后，才肯掏钱采购。

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